Vendom srl - Internazionalizzazione d'impresa

Uscire da una nicchia di mercato

L’azienda produce macchine per tornitura metallo. L’azienda è leader mondiale da 40 anni nel settore molto specifico delle valvole, in una cosiddetta nicchia di mercato.

In questa nicchia l’azienda non ha bisogno di un lavoro commerciale particolarmente aggressivo, in quanto tutti i clienti potenziali a livello mondiale la conoscono, se non quello di verificare la capillarità di questa “ fama” nel settore.

La nicchia di mercato può essere un’arma a doppio taglio, in quanto se da un lato garantisce una certa protezione e barriere all’entrata, dall’altro può rivelarsi molto pericolosa quando il settore di riferimento va in crisi.

Per questo motivo l’azienda ha deciso di provare a uscire dalla sua nicchia attraverso la produzione di macchine tornitrici per settori diversi da quelli abituali.

Le difficoltà dal punto di vista commerciale erano notevoli :

  • bisognava offrire una macchina che di fatto non esisteva ancora
  • il brand dell’azienda, molto forte nella nicchia, era praticamente sconosciuto negli altri settori .
  • non si sapeva in quali settori la macchina potesse essere competitiva essendo essa totalmente nuova
  • il costo della macchina. Il progetto era buono e la macchina interessava. Ma il prezzo era competitivo per il mercato?

Dopo mesi di ricerche e tentativi si è identificato la tipologia di aziende a cui proporre le nuove macchine e il canale corretto per raggiungere queste aziende. Questo ha permesso di condurre un ricerca di clienti mirata e selezionata evitando di disperdere costi ed energie . E i risultati sono arrivati anche in termini di vendite.

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